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경제칼럼

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제목틈새시장을 공략하자(상편)-이동호 경제 칼럼2018-03-12 03:25
작성자 Level 10

틈새시장을 공략하자(상편)

이동호

2월 19일 오전 9:26 · 

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틈새시장을 니치마게팅(niche marketing)이라고도 한다. 시장의 빈틈을 공략하는 새로운 상품을 잇따라 시장에 내놓음으로써, 다른 특별한 제품 없이도 세어(share)를 유지시켜 가는 판매전략을 말한다. '니치'란 틈새를 의미하는 말로서 '남이 모르는 좋은 낚시터'라는 은유적 뜻을 가지고 있다. 대중시장 붕괴 후의 세분화한 시장 또는 소비상황을 설명하는 말이기도 하다. 요즈음 한국 식품업계의 유가공 제품 분야에서 우유, 식용유, 조미료를 비롯하여 세제에 이르기까지 그 기능과 용도를 달리하는 세분화한 다양한 제품들을 생산하여 특정 소비계층을 상대로 활발한 판촉활동을 벌이고 있다. 예를 들면 양념류에선 마늘, 생강 등을 원료로 한 과립 양념제품, 유제품에서는 모유, 우유 등에 알레르기 반응을 보이는 유아용 분유, 세제의 경우에 부분세탁이나 드라이클리닝식 세제 등이 그것이다. 틈새시장 공략으로 크게 성공한 사례들을 살펴보며 앞으로도 훌륭한 틈새시장을 파고드는 뉴스타트업들의 출현을 기대해 본다.

대만의 간판 반도체 업체 TSMC의 모리스 장 회장의 틈새시장 공략의 성공스토리는 아주 흥미롭다. 애플과 퀄컴 같은 대형 고객사를 둔 TSMC는 전 세계 파운드리(반도체 수탁생산) 시장의 50% 이상을 차지하고 있는 절대강자다. 모리스 장 회장 지난해 7월에 열린 자사 주주총회에서 삼성전자가 TSMC 텃밭인 파운드리 시장을 공략하기 위해 사업부를 신설한 것에 대해 삼성전자 경계론을 주문했다. 그가 '상대는 강하다'면서 긴장감을 조성하는 것은 삼성뿐만 아니라 다른 반도체 업체도 파운드리 시장에 눈독을 들이고 있기 때문이다. 중국 저장성 닝보에서 태어난 그는 국공내전 막바지였던 1948년 홍콩으로 이주했고, 미국에 사는 친지의 도움으로 메사추세츠공대(MIT)에서 공부할 수 있었다. 졸업 후 미국의 중견 반도체 회사에 입사해 3년간 일하다가 1958년 미국의 대표적인 반도체 회사인 텍사스인스트루먼츠(TI)로 옮겼다. 그는 TI에서 25년간 근무하며 첨단 반도체 기술을 접했고, 회사의 지원을 받아 스탠퍼드대에서 박사학위를 취득했다. TI에서 부사장까지 역임한 뒤 제너럴인스트루먼트 사장 겸 최고운영책임자로 영입됐다.

그의 삶에 전환점이 되는 일이 1985년 일어났다. 대만 정부가 정보연구기술연구기관인 ITRI를 맡긴 것이다. 이 곳에서 일한 것이 계기가 돼 그는 1987년 대만 정부와 함께 TSMC를 설립했고, 그 과정에서 대만이 가장 잘 할 수 있는 틈새시장이 '파운드리'라는 사실을 간파했다. 그는 2011년 미국의 한 잡지와 인터뷰하면서 이렇게 말했다. "대만은 반도체 설계 기술과 마켓팅이 약해 기존 사업 방식으로는 불리했다. 반면 반도체 설계 회사의 의뢰를 받아 순수하게 생산만 하는 파운드리는 승산이 있었다. 다행히 대만은 전통적으로 생산 기술이 우수한 국가였다. 반도체 기업은 충분히 많았고, 이들 중 상당수는 반도체 설계 정보 유출을 걱정해 기술력 있는 전문 생산업체가 있으면 외주를 주고 싶어 했다." 그의 예상은 적중했다. TSMC는 처음부터 TI, 인텔, 모토롤라 등 세계적인 반도체 업체들의 물량을 따냈다. 1931년생인 장 회장은 90세를 바라보는 나이에도 불구하고 정력적으로 활동하고 있다. 정부자금으로 TSMC를 설립한 터라 그의 지분율은 높지 않지만 최근 반도체 활황으로 주가가 급등하여 10억달러 부자 대열에도 합류했다. "TSMC는 올해 사상 최고 실적이 기대된다. 새로 개발한 첨단 공정으로 점유율도 높아질 것이다." 그가 지난해 1월 투자자들 앞에서 한 말인데 그의 장담대로 삼성전자 등 강력한 추격자들을 따돌리고 계속 독주할 수 있을지 궁굼하다. 그리고 이 대만의 TSMC 회사의 성장과정과 주역이 우리 대한민국의 포스코(POSCO)와 그 주역 박태준 회장과 비슷한 스토리인데도 아주 다르게 와 닿는 것은 왜 일까 자문해 본다.

대한민국에도 반도체 틈새시장에서 성공한 기업이 있다. 제주반도체 회사로 창업자가 박성식(57) 사장이다. 1990년대 삼성반도체 근무 시절 그는 국내 대기업이 생산을 중단한 메모리 또는 시장이 작아서 외면한 메모리 반도체 시장을 대만 중소기업들이 야금야금 먹는 상황에 주목했다. 저사양 메모리 반도체 팹리스(반도체 제조 공정 중 하드웨어 소자의 설계와 판매만 전문) 회사를 만들면 승산 있겠다 싶어 2000년 EMLSI란 사명으로 창업했다. 3년여간 인재를 유치하고 틈새 반도체 상품 개발과 설계를 마친 후에야 해외 바이어를 만나기 시작했다. 물론 그동안 수없는 시행 착오를 거치면서 오랜 준비를 해서일까. 반도체는 아무리 저사양이어도 계약 규모가 크다보니 첫 계약(2003년)부터 수십억원 단위로 성사되기 시작했다. "반도체 시장이 꼭 하이테크, 고품질만 필요한 게 아니더라고요. 예를 들어 휴대폰에 끼어서 인터넷 연결을 할 수 있게 하는 와이파이 에그라든지, 원격 리모컨, 휴대용 결제기 등 중앙컴퓨터와 연결만 하면 되는 기기에서는 S램과 같은 저사양 수요가 꽤 많았습니다." 그는 어느날 인터뷰에서 스스럼없이 토로했다. 박사장은 창업 4년 만에 첫 매출을 기록했는데 연말에 정산해보니 500억원을 돌파해 업계 주목을 받았다.이후 승승장구, 매출액은 800억원을 돌파할 때도 있었다. 지난해 창사 최초로 매출액 1000억원을 돌파할 것으로 증권가에서는 예상하고 있다. 박사장은 "IoT 시대가 되면 사물 대 사물 간 데이터를 주고 받는 시대가 됩니다. 자동차용 반도체 역시 수요가 폭증하고 있습니다. 이때 꼭 고사양 반도체만 필요한 건 아닙니다. 틈새 공략으로 세계 일류 펩리스 회사가 될 겁니다."라고 당차게 포부를 밝혔다.

(다음에 하편이 계속됩니다)

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